성공하는 모바일 서비스와 고전하는 모바일 서비스의 차이. 오직 재사용율..

4월 20, 2014

안녕하세요

티앤케이팩토리입니다.

크로스프로모션을 진행하고 있으면서 가장 어려운 것은 같이 프로모션 진행한 서비스가 고전할때입니다. 특히, 그 서비스가 회사의 주력일 경우일 경우 저희도 많이 당황하게 되는데요, 데이터로 확인하면 성공하는 서비스와 어려움이 있던 서비스의 차이는 고객 유지율(리텐션)입니다.

 

–       변화하는 모바일 서비스 게임의 법칙

스마트폰 시장 초기 속도전 위주에서 이제는 한방 있는 Well-Made 전략 서비스 출시로 변화된 것이 확실하게 느껴집니다. 한 개의 서비스만 성공하면 회사의 퀀텀점프가 가능합니다.

애니팡2,아이러브커피,쿠키런 놀랍습니다. 카카오톡도 사실 하나의 앱 서비스이지요. 이들의 공통점을 기업가치를 만드는 서비스가 여러 개가 아니라 한 두개 정도라는 것입니다. 100여개의 게임라인업을 가지고 있는 전통의 게임빌보다 단 3개의 게임을 가지고 있는 선데이토즈가 기업가치가 더 높은 시대입니다. ( 금일 기준 5208억 vs 4500억 )

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–       다양한 지표를 제고하는 2차 플랫폼 간 경쟁 시작

이러한 변화의 추세로 인하여, 개발사의 개별 서비스의 집중도는 더 높아졌습니다. 이러다 보니  개발사들이 다양한 지표 관리를 시작할 수 밖에 없는 구조이고 이러한 지표관리가 시작되면서, 그 수요를 충족하기 위하여 2차 플랫폼간의 경쟁도 최근 막 시작되었습니다.

– 기존에 클릭율/컨버젼 등이 주요 관리지표로 커뮤니케이션 하였다면 최근에는 리텐션, 퍼널, 매출분석, 코허트분석등 다양한 용어가 사용됩니다. 저희도 T-MAT이라는 상품이 있고 시장내에서 파티트랙, 애드브릭스 등이 있으며 최근 미디어랩도 유사한 서비스를 출시하였습니다. 기능적으로는 서비스를 개선하기 위한 분석툴과 광고효과를 분석하기 위한 분석툴로 나누어집니다.

 

–       가장 중요한 지표는 리텐션. 리텐션 나쁘면 다 좋아도 제한적 성공. 어디서 빠지는 꼭 확인해야

여러 지표를 관리할 필요는 있겠지만( 분석툴 회사가 자랑하는 많은 분석이 가능하겠지만 ) 저희가 관찰한 서비스에서 전형적으로 성공한 서비스와 아쉬운 서비스에 대한 가장 큰 지표 차이를 뽑으라고 하면 리텐션입니다. 다양한 지표관리는 리텐션 지표부터 잡고 고민하는 것이 맞다고 생각합니다. 신규 고객을 유입시켜도 그냥 빠져나간다면 필패하는 게임을 하시는 것입니다. 가장 중요한 KPI를 리텐션 지표를 먼저 잡으셔야 합니다. 우선 단기 리텐션을 잡고 이후 라이프싸이클을 늘릴 수 있어야 합니다. 리텐션은 퍼널지표를 통해 더 구체적으로 분석하실 수 있습니다.

 

–       성공하는 서비스의 전형적인 시장 진입 전략

가장 상업적인 게임을 예로 든다면 성공하는 게임은 게임 활성화되기 위하여서는 우선 가장 빠른 시일 내에 일 DAU 3~40만/WAU 8~100만/ MAU 1.5~200만을 만듭니다. 초기 DAU 30만 이상 확보가 어느 정도 성공하는 서비스의 기준으로 보입니다. 이 정도가 되면 천천히 TOP GROSSING에도 나타나기 시작합니다.

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왜 30만이 중요하냐 하면 이는 서비스 리텐션이 되어야 가능한 숫자이기 때문입니다. 통상 1일차 재방문율 50%, 7일차 재 방문율 20% 정도의 고객 반응이 있어야 합니다. 막상 초기 열었는데 1일차 방문율이 10% 이하 수준이라면 성공할 확률이 없는 서비스라고 보시는 것이 확률적으로 타당합니다. (오가닉 기준, 프로모션 경우 약간 틀립니다. )하루 10만씩 NRU가 들어와도 9만이 내일 빠져나가기 때문에 DAU 30만은 실질적으로 불가능한 숫자가 됩니다.

 

–       부진한 서비스의 전형적인 부진 사유 – 리텐션 실패

좋은 서비스였지만 생소한 분야라서 초기 고객이 빠져나가서 DAU를 쌓지 못한 사례입니다. 그러다 보니 프로모션을 하면 DAU가 올라가고 프로모션을 중단하면 DAU가 빠지는 구조입니다. 리텐션은 대략 10% ( 프로모션 기간 중에는 5%)가 나왔는데, 이 경우가 정말 애매한 상황입니다. ( 캐쥬얼 게임의 경우, 사람들이 모이면서 각종 지표가 확 변하는 경우가 있습니다. )

적절한 비유일지는 모르겠지만 포카치다가 정말 오랜만에 A투페어 잡았는데, 상대에게 밟힐 것 같기는 한데 죽지 모르고 따라가다가 힘들어지는 형국입니다. 확인하고 싶은 것이지요.

이럴 경우에는 프로모션의 SIZE는 조금 줄여서 각종 지표를 확인하고 왜 그런지 개선되었는지 확인하고 본격적인 프로모션이 되어야 합니다.

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이렇듯 성공하는 서비스의 가장 비교우위 요소는 리텐션이고 리텐션의 기본은 서비스의 퀄리티라고 생각합니다. 내가 생각하는 퀄리티랑 내 고객이 생각하는 퀄리티랑은 좀 차이가 수 있고 고객이 나에게 정확하게 말은 안 해주지마 퀄리티를 점수로 평가하여 주는 것이 리텐션 지표라고 저는 생각합니다. 물론 이것이 원론적인 이야기임을 누구보다 잘 알고 있습니다. 누구는 리텐션이 중요한지 몰라서 그러냐..사람들이 계속 안 쓰는데 정확히 내 게임에서 뭘 바꿔야 하냐고 물으신다면 저희도 사실 답이 없습니다. 퍼널 데이터를 활용하여 고객이 어디서 빠져나가는지를 확인하고 지속적인 A/B 테스트가 이루어져서 고객이 빠지는 구간을 개선해야 합니다.

 

서론에서 게임 3개의 선데이토즈가 시가총액 5200억이라고 설명드렸는데  그리 놀랄 일도 아닙니다. 리텐션이 좋은 모바일 서비스는 라이프싸이클도 길기 때문에 지속적인 수익 창출이 가능하기 때문입니다. 아마도 애니팡이 우리나라에서 가장 좋은 리텐션을 가지고 있는 게임일 듯 합니다. DAU가 3백만이라고 하니까요..세계시장에서만 성공한다면 5200억도 그리 큰 금액이 아닐 것입니다. 유사한 회사인 캔디의 킹사는 5_7조입니다. 지도상에서 한국은 조금 과장하면 하나의 점인데(점하나 찍으니 나라 전체가 가려집니다. ), 캔디의 킹사처럼 글로벌 플레이만 되면 기업가치 10조를 바라보는 우리나라 모바일 회사도 곧 나올 것으로 저는 믿습니다. 못 할 이유가 없거던요.

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모바일 어플리케이션 프로모션 – 언제,어떻게,얼마나,어디에 해야 할 것인가?

6월 24, 2012

티앤케이팩토리입니다.

여러 개발사분들을 만나서 이야기를 나누는 것을 저는 좋아합니다. 현황과 KPI를 파악하고 이에 대한 실행 전략을 같이 협의하는 방법도 좋아합니다. 실행방법이 저희 플랫폼이 되면 좋겠지만 저희가 아닌 다른 광고 플랫폼을 사용하여도 상관없습니다. 저희도 이제 시작인거고 이를 통해 저도 많이 배우니까요.

그런데, 실행 과정에서 설계에 문제가 있는 모바일서비스는 무작정 예산을 확보하여 광고를 한다고 문제가 해결되지 아니합니다. 밑빠진 독에 물 채우는 꼴이 될 수 있으니까요. 팔(직원)만 힘들고 물(예산)만 많이쓰고 결과는 독에 물(수익)이 없는 꼴인 경우가 있습니다.

이때는 최우선적으로 독에 구멍부터 막아야 합니다.그렇게 때문에 저희는 광고 이후 단에 Active 가입자와 Revenue가 안나오는 경우는 광고를 중단하고 업데이트 후에 진행할 것을 제안합니다. 솔직히 개발사를 위하는 것도 있지만 궁극적으로 성과가 나와야 계속 거래가 유지되고 수익이 나와야 광고예산도 많이 나올테니까요.

고객이 내가 만든 서비스를 몰라서 안쓰면 큰 문제입니다. 이때문에 프로모션이 필요합니다. 그런데 내가 만든 서비스를 아는데 안쓰면 더 큰 문제입니다. 그래서 시장 반응을 보고 재빠르게 서비스를 수정하는 순발력이 필요합니다. 모바일 서비스는 개발자도 디자인도 마케팅도 중요하지만 인트로와 인앱 설계를 잘 하는 기획 직원도 매우 중요합니다. 시장의 게임의 법칙을 빨리 이해하여야 합니다.

물론 꾸준히 물을 부을 경우 성과는 대부분 나옵니다. 화분도 구멍이 나 있지만 꾸준히 물을 줘야지 나무가 자라니까요. 힘들게 개발한 내 자식을 죽일 수는 없잖아요. 특히, 네트워크 효과가 중요한 모바일 서비스류는 초기에 성과가 안나오는 경우가 있는데, 어느정도 모수가 확보되면 퀀텀점프를 하는 경우가 있습니다. 그렇기 때문에 상황에 대한 정확한 판단이 중요하고, 특히 모바일 서비스를 처음 시작할 경우에는 이는 독단적인 결정보다는 직원 및 전문가 및 초기 고객과 충분히 상의하셔야 합니다. 그리고 고객의 의견을 들을 수 있는 창구를 꼭 만드셔야 합니다. 고객의 의견을 무시하면 고객이 서비스를 무시하는 것은 당연합니다.

제목에 대한 저희 의견입니다. 프로모션은 서비스 출시 및 업데이트와 동시에 하는 것이 좋습니다. 나누어서 하면 효과없습니다. 프로모션은 노출 중심으로 1) 제휴사와 크로스와 2) 일정 수준의 모바일 배너광고 3) PPI가 효과적인 것이 사실입니다. 바이럴은 가급적 직접하시는 것이 좋습니다. 제일 많이 아는 사람은 직원이니까요. 얼마나 하는 부분은 1) 초기에는 마켓별 만오천개 수준의 다운로드를 마켓별 전략(일정,매체,타게팅 등)에 맞게 푸쉬하고, 이후는 ARPU를 분석하여  유사한 금액을 꾸준히 집행 하시면 좋습니다.

구글 플레이에 대한 2차 포스팅이 좀 늦어지고 있는데, 곧 포스팅하도록 하겠습니다. 몇가지 사례를 CASE STUDY 형태로 공유하여, 꼭 저희 고객이 아니더라도 같은 고민을 가지고 있는 분들께 도움이 될 수 있도록 하겠습니다. 푸쉬 광고에 대한 CASE STUDY와 저희의 의견도 곧 포스팅 예정입니다.

그리고, 저희 매체 중 애즐이 Facebook 팬 페이지를 열었습니다. ( http://www.facebook.com/adzzle ) 좋아요 해주시고 덕담이라도 남겨주시면 운영하는 직원이 좋아라 할텐데요….

 


안드로이드 구글 PLAY – 어떻게 대응할 것인가….

6월 9, 2012

안녕하세요. 티앤케이팩토리입니다.

오늘은 안드로이드 구글 플레이 시장에 대한 저희 생각을 공유하고자 합니다. 제가 요새 가장 고민하고 있는 부분이기도 한데요, 안드로이드 구글 플레이에 대한 랭킹 기준을 많은 분들께서 궁금해 하시는 것으로 알고 있습니다.

결론부터 말씀드리면, 저도 모르고요 정말 궁금합니다. 실제 저희가 직접 테스트 목적으로 운영하는 앱들의 경우도, Performance가 더 좋은 앱들이 순위가 낮은 경우가 많습니다. 테스트 목적이 아닌 목숨걸고 만든 앱의 경우는 랭킹이 매출과 직연결되니 더 답답하실 것으로 생각됩니다.

저희가 진행하는 모바일 서비스- 앱 Cross Promotion의 기본 목표는 노출입니다. 노출의 결과값은 순위상승이고 순위상승은 노출을 늘기고 사용자를 늘려 매출확대를 가능하게 합니다.

국내의 시장만으로만 볼 때 티스토어나 iOS 앱스토어의 랭킹은 명확하고 투명하여 예측이 가능합니다. 앱스토어의 경우 일부 가중치가 있으나, 이 또한 예측이 가능한 수준이라고 저희는 판단하고 있습니다. 안드로이드 Google Play의 경우 기존에도 Posting한 적이 있지만, 저희 생각으로는 최소 5가지 이상의 요소들이 상호 연관 또는 가중치를 가지고 움직이는 것 같습니다. 어렵습니다.

구글 참 대단한 회사지요? 국내 마켓이 불투명하게 운영하면 난리 날텐데, Google에게는 우리 모두 찍소리 못하고 있는 현실입니다. 공부해야지요.

1. 최근 2주간 저희가 한가지 앱을 가지고 집중적으로 순위분석을 한 결과입니다. 5월 17일날 런칭되어 저희와 프로모션 진행은 5월 23일 부터 진행하였습니다.

1)  프로모션과 동시에 순위가 급상승한 것이 아니라 대략 3일 Term을 두고 순위가 Google Play 전체 100위 권 이내로 상승하였습니다. 이 점도 좀 찜찜합니다. 구글이 실시간으로 집계를 못 한다는 것이….

2) Cross Promotion의 효과가 떨어지는 5월 30일부터 순위가 떨어졌습니다. 5월 30일에는 신규 버전의 업데이트되었는데, 업데이트에 대한 이슈가 좀 있었습니다. 기존 대비 사용환경이 나뻐져서 Retention Rate이 나뻐졌는데 이점도 반영이 되었을 것으로 생각됩니다.

3) 댓글에 대한 평점은 순위상승 전후로 큰 차이는 없었습니다. 다른 앱을 관찰하여보면 버전별로 평점이 틀린데 평점이 좋아지면 순위가 올라가는 트렌드도 관찰이 됩니다.

2. 구글의 경우 또한 순위 변동이 티스토어나 앱스토어 처럼 다이나믹하지 아니합니다. 전체 순위 기준으로 하루에 100위는 기본으로 움직이는 타 마켓과 같이 변동폭이 매우 적습니다. 어제 대비 금일 변동폭을 정리한 화면입니다.

거의 변동이 없는 것을 보실 수 있습니다. 순위 올리기가 어렵지 올라가면 한동안 유지된다는 장점이 있다고 판단됩니다. 이는 다운로드뿐만 아니라 다른 패턴들이 랭킹반영에 다양하게 활용된다는 것으로 해석됩니다.

3. 앞으로도 더 공부하여 더 구체적인 Factors를 찾아봐야 하겠지만 저희가 생각하는  1차 결론은 다음과 같습니다.

1) 다운로드 수가 가장 가중치가 높고 순위에 영향을 많이 줍니다. 마케팅 역량을 집중하여 하루 일정수량 이상의 다운로드를 최소 5일 이상 유지하면 순위에 분명히 반영된다.

2) Retention 및 Sticky Rate이 중요합니다. 초기 가입단을 쉽게 만들고, 투토리얼을 강화하고 투토리얼 완료에 따른 Reward를 고려해 보세요 ( 꼭 가입을 시켜야 한다면, 이후 필요한 단계에 Quest형태로 미루고 이에 대한 리워드를 주는 방법을 고려하세요 ). 다운 후 삭제 비율을 최소로 유지하고 고객에게 앱의 장점을 5분 내로 알려야 합니다. ( 안드로이드 Google Play를 프로모션할 때는 Installation 형태보다는 Engagement 형태가 바람직해 보입니다. ) 그리고 업데이트를 신중하게 하세요. 안드로이드는 올리기가 쉬우니 일단 올리고 생각하는 경우가 많은데 그러면 손해입니다.

– 전체 User 사용 Graph를 예쁘게 만들어 줘야 합니다.

3) 앱 출시와 동시에 프로모션하세요. Google Play의 경우 신규 앱에게는 보다 우호적입니다. 등록이 쉽다고 우선 등록 후 업데이트 후 본격 Promotion하시는 것은 절대 손해입니다. 티스토어는 신규앱에서 -> 무료 100위로 이동시키는 것이 중요하고, Google Play는 신규 출시 후 신규 인기앱->인기앱으로 이동시키는 것이 기본입니다. 먼저 등록한 후 업데이트 후 프로모션하면 신규 인기앱에서 제외되어 큰 손해를 보는 것으로 판단됩니다.

상기의 형태보다 이러한 형태의 그래프가 보다 바람직합니다. 프로모션 하실 것이라면 처음 등록 시점에 하세요.

4) 그리고 프로모션을 진행하실 때는 저희랑 상의하세요. 저희가 알고 있는 모든 지식과 TOOL을 모두 제공하여 드립니다.

1달 뒤에 더 확실한 정보를 들고 Posting하도록 하겠습니다.

감사합니다.