성공하는 모바일 서비스와 고전하는 모바일 서비스의 차이. 오직 재사용율..

4월 20, 2014

안녕하세요

티앤케이팩토리입니다.

크로스프로모션을 진행하고 있으면서 가장 어려운 것은 같이 프로모션 진행한 서비스가 고전할때입니다. 특히, 그 서비스가 회사의 주력일 경우일 경우 저희도 많이 당황하게 되는데요, 데이터로 확인하면 성공하는 서비스와 어려움이 있던 서비스의 차이는 고객 유지율(리텐션)입니다.

 

–       변화하는 모바일 서비스 게임의 법칙

스마트폰 시장 초기 속도전 위주에서 이제는 한방 있는 Well-Made 전략 서비스 출시로 변화된 것이 확실하게 느껴집니다. 한 개의 서비스만 성공하면 회사의 퀀텀점프가 가능합니다.

애니팡2,아이러브커피,쿠키런 놀랍습니다. 카카오톡도 사실 하나의 앱 서비스이지요. 이들의 공통점을 기업가치를 만드는 서비스가 여러 개가 아니라 한 두개 정도라는 것입니다. 100여개의 게임라인업을 가지고 있는 전통의 게임빌보다 단 3개의 게임을 가지고 있는 선데이토즈가 기업가치가 더 높은 시대입니다. ( 금일 기준 5208억 vs 4500억 )

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–       다양한 지표를 제고하는 2차 플랫폼 간 경쟁 시작

이러한 변화의 추세로 인하여, 개발사의 개별 서비스의 집중도는 더 높아졌습니다. 이러다 보니  개발사들이 다양한 지표 관리를 시작할 수 밖에 없는 구조이고 이러한 지표관리가 시작되면서, 그 수요를 충족하기 위하여 2차 플랫폼간의 경쟁도 최근 막 시작되었습니다.

– 기존에 클릭율/컨버젼 등이 주요 관리지표로 커뮤니케이션 하였다면 최근에는 리텐션, 퍼널, 매출분석, 코허트분석등 다양한 용어가 사용됩니다. 저희도 T-MAT이라는 상품이 있고 시장내에서 파티트랙, 애드브릭스 등이 있으며 최근 미디어랩도 유사한 서비스를 출시하였습니다. 기능적으로는 서비스를 개선하기 위한 분석툴과 광고효과를 분석하기 위한 분석툴로 나누어집니다.

 

–       가장 중요한 지표는 리텐션. 리텐션 나쁘면 다 좋아도 제한적 성공. 어디서 빠지는 꼭 확인해야

여러 지표를 관리할 필요는 있겠지만( 분석툴 회사가 자랑하는 많은 분석이 가능하겠지만 ) 저희가 관찰한 서비스에서 전형적으로 성공한 서비스와 아쉬운 서비스에 대한 가장 큰 지표 차이를 뽑으라고 하면 리텐션입니다. 다양한 지표관리는 리텐션 지표부터 잡고 고민하는 것이 맞다고 생각합니다. 신규 고객을 유입시켜도 그냥 빠져나간다면 필패하는 게임을 하시는 것입니다. 가장 중요한 KPI를 리텐션 지표를 먼저 잡으셔야 합니다. 우선 단기 리텐션을 잡고 이후 라이프싸이클을 늘릴 수 있어야 합니다. 리텐션은 퍼널지표를 통해 더 구체적으로 분석하실 수 있습니다.

 

–       성공하는 서비스의 전형적인 시장 진입 전략

가장 상업적인 게임을 예로 든다면 성공하는 게임은 게임 활성화되기 위하여서는 우선 가장 빠른 시일 내에 일 DAU 3~40만/WAU 8~100만/ MAU 1.5~200만을 만듭니다. 초기 DAU 30만 이상 확보가 어느 정도 성공하는 서비스의 기준으로 보입니다. 이 정도가 되면 천천히 TOP GROSSING에도 나타나기 시작합니다.

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왜 30만이 중요하냐 하면 이는 서비스 리텐션이 되어야 가능한 숫자이기 때문입니다. 통상 1일차 재방문율 50%, 7일차 재 방문율 20% 정도의 고객 반응이 있어야 합니다. 막상 초기 열었는데 1일차 방문율이 10% 이하 수준이라면 성공할 확률이 없는 서비스라고 보시는 것이 확률적으로 타당합니다. (오가닉 기준, 프로모션 경우 약간 틀립니다. )하루 10만씩 NRU가 들어와도 9만이 내일 빠져나가기 때문에 DAU 30만은 실질적으로 불가능한 숫자가 됩니다.

 

–       부진한 서비스의 전형적인 부진 사유 – 리텐션 실패

좋은 서비스였지만 생소한 분야라서 초기 고객이 빠져나가서 DAU를 쌓지 못한 사례입니다. 그러다 보니 프로모션을 하면 DAU가 올라가고 프로모션을 중단하면 DAU가 빠지는 구조입니다. 리텐션은 대략 10% ( 프로모션 기간 중에는 5%)가 나왔는데, 이 경우가 정말 애매한 상황입니다. ( 캐쥬얼 게임의 경우, 사람들이 모이면서 각종 지표가 확 변하는 경우가 있습니다. )

적절한 비유일지는 모르겠지만 포카치다가 정말 오랜만에 A투페어 잡았는데, 상대에게 밟힐 것 같기는 한데 죽지 모르고 따라가다가 힘들어지는 형국입니다. 확인하고 싶은 것이지요.

이럴 경우에는 프로모션의 SIZE는 조금 줄여서 각종 지표를 확인하고 왜 그런지 개선되었는지 확인하고 본격적인 프로모션이 되어야 합니다.

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이렇듯 성공하는 서비스의 가장 비교우위 요소는 리텐션이고 리텐션의 기본은 서비스의 퀄리티라고 생각합니다. 내가 생각하는 퀄리티랑 내 고객이 생각하는 퀄리티랑은 좀 차이가 수 있고 고객이 나에게 정확하게 말은 안 해주지마 퀄리티를 점수로 평가하여 주는 것이 리텐션 지표라고 저는 생각합니다. 물론 이것이 원론적인 이야기임을 누구보다 잘 알고 있습니다. 누구는 리텐션이 중요한지 몰라서 그러냐..사람들이 계속 안 쓰는데 정확히 내 게임에서 뭘 바꿔야 하냐고 물으신다면 저희도 사실 답이 없습니다. 퍼널 데이터를 활용하여 고객이 어디서 빠져나가는지를 확인하고 지속적인 A/B 테스트가 이루어져서 고객이 빠지는 구간을 개선해야 합니다.

 

서론에서 게임 3개의 선데이토즈가 시가총액 5200억이라고 설명드렸는데  그리 놀랄 일도 아닙니다. 리텐션이 좋은 모바일 서비스는 라이프싸이클도 길기 때문에 지속적인 수익 창출이 가능하기 때문입니다. 아마도 애니팡이 우리나라에서 가장 좋은 리텐션을 가지고 있는 게임일 듯 합니다. DAU가 3백만이라고 하니까요..세계시장에서만 성공한다면 5200억도 그리 큰 금액이 아닐 것입니다. 유사한 회사인 캔디의 킹사는 5_7조입니다. 지도상에서 한국은 조금 과장하면 하나의 점인데(점하나 찍으니 나라 전체가 가려집니다. ), 캔디의 킹사처럼 글로벌 플레이만 되면 기업가치 10조를 바라보는 우리나라 모바일 회사도 곧 나올 것으로 저는 믿습니다. 못 할 이유가 없거던요.

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티앤케이팩토리의 향후 방향성

5월 12, 2012

티앤케이팩토리입니다.

분명한 방향성과 나름 개똥철학을 가지고 시작하기는 했으나, 막상 회사를 운영하다 보니 현실적인 문제와 conflict가 나는 경우가 생각보다 많이 있습니다.

장기적으로 회사의 Core와 관련 없는 일에 단기 수익 창출을 위하여 Resource를 투입하여야 하는 경우도 있고, 시장을 대응하기 위하여서 초기 운영 철학과 다른 형태의 BM으로 진행해야 할 경우도 있습니다. 정말로 서비스를 좋게 만들고 싶은데, 준비가 미비한 상태에서 서비스를 출시하여야 하는 경우도 있습니다.

 

저희도 이를 반성하고 있으며, 오늘은 저희 방향성을 공개하여 저희의 방향성을 보다 분명히 하고자 합니다. 저희는 저희가 정한 Main Mission을 저희가 달성할 수만 있다면, 많은 파트너사들이 저희를 좋아해 주실 것이라고 믿고 있습니다.

 

 

1. TnK Factory의  Main Mission 

– 파트너 회사의 서비스 수익성을 획기적으로 증대시킨다.

– 파트너 회사의 모바일 서비스 프로모션을 최소비용으로 최대효과를 나도록 한다.

– 파트너 회사 서비스의 Global Expansion에 대한 최적화된 솔루션을 제공한다.

 

2. 이를 위하여 저희가 준비하고 있는 것은 다음과 같습니다.

수익화 솔루션 강화 : 현 PPI 솔루션을 보다 최적화하고, 추가적인 수익화가 가능한 솔루션이 SDK에 탑재된 솔루션을 제공할 것입니다. 현재의 어플리케이션 수익 구조에서는 IAP로는 수익성의 한계가 있기 때문에 수익화 못하는 95%의 무료사용 고객 대상으로 고객의 사용경험에 최소한의 영향을 주면서 수익화할 수 있는 최적의 솔루션을 제공할 것입니다.

– Cross Promotion 기능 제공 :  상호 합의된 회사간에 Cross Promotion을 지원할 것입니다. 즉, 당사의 솔루션을 탑재하시면  원하는 회사와 서로 상호 서비스를 광고에 노출하여 최소의 비용으로 다양한 프로모션이 가능하도록 하겠습니다. 플랫폼 사용에 따른 어떠한 제약도 없으며, 비용도 없도록 하겠습니다. 매체사는 저희 플랫폼을 통하여 광고 수익을 창출하실 수도 있고, 제휴사와 크로스 프로모션을 통해 다운로드를 증가시키실 수도 있습니다.

– 자체 프로모션 툴 고도화 : 자체 Promotion을 보다 잘 하실 수 있도록 기능을 업데이트 할 것입니다. In-house Promotion기능을 잘 활용하고 계시는 회사들이 있는데요, 이를 더하여 Featured App Promotion과 Push 기능을 제공하여 저희 플랫폼을 통하여 원하는 시점에 원하는 서비스를 집중적으로 프로모션하실 수 있도록 하겠습니다.

– Abusing 최소화 :  광고주에게는 Abusing 이슈가 최소화되도록 Engagement 상품을 보다 고도화하겠습니다.  저희는 저희 미션을 단순 광고주 서비스의 다운로드 수를 늘리는 것으로 생각하지 아니합니다. 이러한 상품은 한계가 분명합니다. 보다 고객분들의 Involvement를 늘리고 실제 광고 후 광고주의 ARPU가 늘어나는 상품을 만들겠습니다.

– 해외 진출 지원 :   플랫폼을 글로벌 플랫폼으로 확장시키겠습니다. 단순 현지에서 사업을 벌리기 보다, 국내 저희 제휴사들이 가장 효율적으로 기 창작된 국내의 좋은 서비스를 해외로 Copy-Modify-Launch 할 수 있는 구조를 만들겠습니다. ( 이건 상반기가 아니라 금년 내입니다. )

 

3. 그리고 저희 전화번호를 공개합니다. 070-8837-0752입니다. 기존 나름 신비주의 모드를 이제 포기하고 보다 시장에 적극적으로 대응하고자 합니다.

 

관심을 가지고 지켜봐 주시고 저희가 이렇게 못하면, 주저하지 마시고 질책하여 주세요.

 

 


티스토어(T-Store) 현황

9월 11, 2011

전세계를 대상으로 하는 안드로이드 마켓도 활성화가 되어 있으나, 국내에서 가장 프로모션이 많이 되고 인지도가 높은 앱스토어는 SKT가 운영하는 티스토어가 아닌가 싶습니다. KT가 초기 경쟁의 구도를 아이폰 vs 비아이폰으로 몰아간 측면도 있지만, SKT 입장에서는 아이폰과의 경쟁에서 살아남기 위하여 당시 티스토어를 필사적으로 프로모션했고 최소한의 성공은 이미 달성하였다고 보입니다.

 최근에는 KT에서도 본격적으로 올레마켓을 활성화하고 있는데, 향후 이통사 주도의 앱스토어가 어떻게 경쟁하고 발전할 지를 지켜보는 것도 참 재미있을 듯 합니다.

 저번주 SKT에서 발표한 보도자료를 보낸 티스토어에 대한 성과는 다음과 같이 요약됩니다.

 티스토어

“현재 가입자 920만 명, 누적 판매 3억 2000만 건, 등록 콘텐츠 17만 개를 보유하고 있으며 1년전과 비교해 가입자는 약 3.5배, 등록 콘텐츠 수는 약 3.4배 증가했으며, 누적 판매 건수도 9배 이상 늘었다. SK텔레콤에 따르면 스마트폰 이용 고객의 85%, 안드로이드 스마트폰 이용 고객의 95%가 티스토어에 가입해 있으며, 그 중 20%가 하루 1회 이상 티스토어를 방문하고 있다. 사용자도 월 평균 10개의 콘텐츠를 내려받아 이용하며, 일 다운로드 수는 180만 건에 달한다. 이같은 성장세에 힘입어 거래액도 오픈 첫 달 358만원에서 3개월 만에 7100만원으로 늘었고, 오픈 1년 3개월이 지난 작년 12월에는 일 거래액 1억원, 월 거래액 30억원을 돌파했다.” ( 2011년 9월 8일, 주요매체)

 SKT에서 발표한 자료를 광고주 및 개발자 관점에서 정리하여 보면

앱당 다운로드 는 1882개, 앱당 수익은 33만원(누계 매출이 전체 판매액 기준 시 ) 또는 100만원 (누계판매액이 SKT의 30% 수수료 기준 시) 수준으로 판단됩니다. 물론 카울리 등 광고를 통한 수익을 제외한 실제 앱 판매 수익입니다.

일부 앱(노래방,곡 단위 벨소리 등)을 제외할 경우 한 개의 어플리케이션을 만드는 비용이 최소 500만원 이상을 투자된다는 것을 고려하면, 어플리케이션 당 평균 수익이 100만원 이하가 나온다면 ROI 측면에서 어플리케이션 제작은 손해보는 장사라는 것이 분명해 보입니다. 특히, 국내 시장의 경우 사용자가 유료 구매에 매우 소극적이고, 또한 배너 광고에서도 국내 시장 CTR이 여타 외국 시장 보다 낮다는 점을 고려하면 더욱 그렇습니다. 일부 어플리케이션이 수익의 대부분을 가져간다는 현실까지 감안한다면  대부분의 어플리케이션은 적자 사업이라고 판단됩니다.

그렇다면, 어플리케이션 개발 및 출시를 중단하는 것이 바람직할까요? 결론적으로 저는 그렇게는 생각하지 아니합니다.

그렇지만 여기에는 대전제가 있습니다.

첫째, 어플리케이션 기획 단계에서 어플리케이션의 목적을 분명히 할 필요가 있습니다. 광고 수익을 목적으로 할 것인지, 유료로 판매로 수익을 창출할 것인지, 회사 홍보를 목적으로 할 것인지, 아이템 판매로 수익을 목표로 할 것인지, 회원가입을 목표로 할 것인지 분명히 정할 필요가 있다는 것이지요.

둘째, 목적이 분명히 정해졌으면 이후 어플리케이션의 활성화를 위한 명확한 전략이 서야 합니다. 상기 티스토어의 발표자료에서 보듯이 티스토어에서만 17만개의 어플리케이션이 경쟁하고 있으며, 안정적인 노출이 가능한 창은 최대 500개 밖에 없습니다. 상위 1%안에 들어야 하는 것지요. ( 무료 100위, 추천 100개, 유료 100위, 신규 100개, 해당 카테고리 순위 100개)

티스토어의 소비자 이용 Pattern은 검색보다 노출에 의한 클릭이며, 따라서 노출이 없는 앱은 다운되지 아니합니다. 신규로 소개되었을 때 무료 또는 유료 100위로 바로 진입하던가, 이 단계에서 실패할 경우 추천에 등록되어 무료 또는 유료 순위 100위로 진입이 되어야 합니다. 이 단계에서 실패하면 여러가지 홍보를 통하여 어플리케이션을 알려야 하는데, 여기에는 전략이 필요합니다. 대충하다보면 돈만 들고 성과는 없는 악순환의 수렁에 빠지게 됩니다.

무료 100위의 경우, 주요 게임과 상당수의 필수어플 ( 카카오톡,마이피플,링플레이,폰꾸미기,앵그리버드)등이 장기집권하고 있는 현실을 고려하면 쉬운 미션은 분명 아닙니다.

셋째, 어플리케이션의 확산에 성공하였으면, 수익모델을 다양화하여야 합니다. 아직 국내에서는 유료어플다운로드가 매우 저조하다는 것을 고려한다면 (80% 이상의 유료어플의 다운수는 100개 미만입니다. 다수의 다운로드가 발생한 유료어플도 상당수는 쿠폰 등 무료 프로모션에 의한 유입으로 생각하시면 됩니다.) 광고 모델과 부분유료화(인앱구매)를 고려할 필요가 있습니다.

많은 어플리케이션의 출시는 분명 바람직합니다. 대신 티스토어 등의 앱스토어 활성화를 위하여 수많은 어플리케이션 개발 및 서비스 업체가 피를 흘리는 것은 바람직하지 아니합니다.

티앤케이 애드에서는 향후에도 계속 많은 어플리케이션 업체가 힘들게 개발한 어플리케이션 활성화와 수익 확대를 위한 정보제공과 솔루션 제공을 통하여, 어플리케이션 산업의 활성화에 기여할 예정입니다. (www.tnkfactory.com)